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当前位置:首页 > 案例展示 > 【管理咨询】##省内白酒企业品牌升级营销咨询项目

面对白酒行业扩容性增长趋势,企业需要积极进行创新发展战略转型我们为其打造了品牌升级方案,实现其区域为王,进而全省化的发展目标

项目背景

企业历史上获得过中国“十七大名酒称号”2003被国内知名饮料企业收购并入主经营。易主三年,企业经营毫无起色,年均销售额不到一亿元,品牌形象每况愈下,产品结构以低档为主市场操作以长链条经销大流通为主,业务员不足30人

2006年母公司因其他案件牵连东窗事发而撤股,消息传出导致企业人心不稳,市场上经销商普遍持观望态度而不愿意打款进货,企业经营几乎处于停顿状态。在当地政府主导下企业被重组,咨询项目组在此背景下进场服务。

解决思路

第一步:升级业务组织,理顺根据地市场的商业结构。用产品区隔经销商减少砸价隐患,用新加的业务人员成立经销商的协销队伍,使市场变得有序、可控。效果:半年内,根据市场由原来的四个人增加到四十个人,主销产品代理商的毛利由原来的0.5元/件上升为4元/件,当地市场被充分激活,代理企业的产品成为根据地市场经销商的日常话题,主销产品的销售增速达到100%。整个企业弥漫着喜庆,按照这种思路,全年可轻松达到1.8个亿的销售规模!

    第二步:推出中高价位新品牌,通过餐饮、团购渠道进入中高端市场,同时升级组织操作市场能力。具体动作:打造中高端产品,整合具有人脉资源和餐饮渠道资源的经销商,成立相对独立的团购公关部和餐饮部。成效:2007年10月推出上市,至2007年年底,销量回款达到800万,在目标市场,餐饮渠道的市场占有率第一。至2008年全年销售持续增长,中高端新产品全年实现5000万销售回款,整个企业销售全年3个亿的目标已经没有悬念市场温度持续上涨,至2008年年底,全省范围内主动登门寻求合作的优质经销商越来越多。

    第三步:推出中档产品,进入“腰部价格带”,实现全价位、全渠道的区域为王目标。2008年10月项目组完成市场调研,年底之前将推出继中高端新产品以外的另一中档战略产品,根据预估,2009年此产品能够为企业带来6000万以上的销售贡献。整个企业的目标直接指向4.5亿。

项目成果

企业内外部调研诊断报告》、《白酒行业研究报告》、《营销战略规划报告》、《市场优化提升规划报告》、《新产品上市规划报告》